B2B och B2C – skilda världar eller hand i hand?

När du tänker på B2B eller B2C marknadsföring, vad tänker du på då? Helt skilda världar eller närliggande fält? Även om marknadsförare inom både B2B och B2C strävar mot samma mål (fler kunder, fler avslut!), brukar deras metoder skilja sig åt. Med ÄR de så olika som vi tror? B2B handlar ju om lååånga och komplexa köpcykler, där många beslutsfattare och intressenter är inblandade. Inte nog med det - de är involverade och engagerade i olika delar av köpprocessen. Besluten är dock oftast rationella och väl underbyggda, baserade på tydlig kravställning, research och analys. Marknadsförare inom B2C däremot har oftast bara en beslutsfattare att tänka på: den som köper deras produkter. Konsumenterna köper ofta grundat på känslomässiga orsaker och motiveras av status, stil, säkerhet, bekvämlighet och kvalitet. Men trots att köpbeteendet skiljer sig på så många plan mellan B2C och B2B, är det ju alltid människor som du och jag vi pratar med. Vi kan sammanfatta köpbeteendet så här: - Alla vill känna att de har kontroll över köpprocessen - Alla söker efter den bästa informationen - Alla vill ha öppenhet Trenden inom marknadsföring går alltså istället allt mer mot ömsesidigt utbyte av marknadsföringsmetoderna mellan B2B och B2C - vad har vi att lära av varandra för att bygga upp en stark relation till de människor vi gör affärer med? Framsteg inom teknik har på senare år möjliggjort för B2C att fokusera allt mer på relationsmarknadsföring, ett område som tidigare varit tätt förknippat med B2B. Där man tidigare har förlitat sig på massutskick och massmail, börjar man använda sig av multi-touch trigger- och regelstyrda utskick och multi-channel kampanjtänk för att bygga en relation med sina köpare. Budskapet görs mer och mer personligt och anpassas efter målgruppen. Även om kunderna inom B2C inte ställer samma krav på personalisering (ännu), går trenden mot att budskapet är framtaget med kundens specifika behov och situation i åtanke. Är jag vegetarian vill jag inte ha utskick med erbjudande på australiensisk ryggbiff! Den personliga touchen i hur vi tilltalar våra kunder märks numera lika mycket inom B2B och B2C - framför allt i de sociala kanalerna. Vikten av att förmedla att det är en mänsklig kontakt har varit större inom B2C, men nu börjar även B2B att använda sig av "Tim at Drip" och ”Felix från Triggerbee” i kommunikationen med sina kunder. Retargeting, dvs att man genom riktade annonser på tredjehandssajter lockar tidigare besökare tillbaka till sin websida, har länge använts av B2C marknadsförare. Nu används liknande metoder vid Account-Based Marketing (ABM) inom B2B. Förenklat innebär det att rikta reklam och content mot sina befintliga eller potentiella nyckelkunder och de tillhörande beslutsfattarna, och därigenom förstärka relationen. Trenden med utbyte av taktik och teknik mellan B2B- och B2C-marknadsföring får stora konsekvenser inte minst för Marketing Automation. MA utvecklades ursprungligen av Eloqua i slutet av 90-talet med målet att hjälpa B2B-företag att generera leads och korta säljcykler. Den närmaste tiden kommer vi dock att se fler och fler leverantörer utveckla funktioner specifikt för B2C, men samtidigt lägga till funktioner och integrationer för riktad annonsering (i betald media) som en del av renodlade B2B marknadsföringskampanjer. Vi på Recoordinate arbetar med uppdrag från både B2B och B2C. Vi kan guida dig i valet av rätt marknadsföringsteknologi, framtagning av nya kundresor och utformningen av ert framtida marknadsteam. Att göra i morgon: Ta en lunch med en B2B- eller B2C marknadsförare och kom fram till vad ni kan lära av varandra. Eller kontakta oss och låt oss hjälpa till.   Joanna Mårtensson Senior Marketing Consultant på Recoordinate